Le aziende che oggi crescono, sono realtà imprenditoriali che hanno costruito asset strategici per posizionarsi sul mercato e differenziarsi dai competitor.
Classe 1983, ha avuto un percorso di crescita verticale nella comunicazione e nel marketing investendo in formazione continua, l’esperto di oggi è Simone Longato, realizza siti web a Padova, città dove ha la sede MAGNET (agenzia pubblicitaria di comunicazione e marketing fondata nel 2019 con il socio Piero Giordano) e lavorando con attività in prevalenza nelle regioni del Veneto, Emilia Romagna e Lombardia.
Oggi ci spiega come il sito web aziendale può diventare un asset strategico per ogni impresa.
Quali sono gli asset strategici di un’azienda?
Asset è un termine inglese che significa risorsa/vantaggio e indica tutte quelle entità e attività materiali e immateriali che creano valore economico nel presente e/o nel futuro per azienda.
Tra i principali asset aziendali possiamo citare i beni di proprietà come i terreni, i magazzini, le risorse finanziarie, i brevetti, i marchi, il capitale umano, ma anche tutte le risorse digitali dell’azienda e la sua presenza online, come il sito web, il suo database clienti, le pagine social.
Non è mia intenzione raccontare la favola di “come sia veloce e scontato creare un business online” o altre fandonie che circolano in questi anni “così digitali”, preferisco sempre parlare di cose concrete per questo occorre dire che senza un buon prodotto o servizio e senza una gestione ottimale dei clienti e degli ordini difficilmente si può immaginare di creare un solido business e più in generale di approcciare il mercato in modo vincente.
Il sito web, ma in generale, l’ecosistema dell’online, ha grandi potenzialità per le imprese, l’importante è che sia realizzato seguendo certi criteri e in ottica di investimento strategico.
Come si può aumentare realmente il fatturato di una azienda con il sito web?
Il primo punto da smarcare è la differenza tra fatturato e utile. È bellissimo fatturare ☺ ma bisogna sempre tenere monitorati i costi e i propri utili per tenere a galla un’attività.
Ho voluto precisare questo punto perché ancora prima di realizzare un sito web è necessario aver creato un business model valido che ci permetta di stare nel mercato in modo vincente. Solo quando si hanno in chiaro: la propria proposta commerciale, la propria strategia di posizionamento, il mercato di riferimento e la conoscenza del proprio target si può impostare una strategia di marketing digitale e strutturare la propria presenza online che include per l’appunto un sito web come punto di partenza che può diventare a tutti gli effetti un asset strategico.
Perché si parte sempre dal sito web?
Negli anni ho capito, e ho sempre consigliato alle aziende con le quali lavoriamo, di investire nel sito web per farlo diventare un punto importante per l’azienda, perché a tutti gli effetti è uno strumento di proprietà aziendale.
Ad esempio i social network sono strumenti di proprietà di terzi, dati in concessione “gratuitamente” alle persone e alle aziende. Su questo terreno però, le dinamiche e le regole non le possiamo decidere noi, ci dobbiamo adattare. Ad esempio se Facebook (il più noto social network in Italia) decide (e lo ha già fatto) di rendere la presenza delle aziende sempre più a pagamento nelle sue piattaforme e di aumentare i costi pubblicitari da sostenere, noi non possiamo fare altro che adeguarci e scegliere se rimanere in questo spazio o abbandonarlo. Invece nel nostro sito internet decideremo noi come approcciare il mercato, senza interventi di terzi, e possiamo realizzare tutte le ottimizzazioni possibili affinché questo strumento porti reale valore alla nostra attività.
Puoi darci un esempio concreto?
Ora vi porto due esempi pratici, ovviamente non sono validi per ogni attività, ma è utile per dare una direzione a questo ragionamento.
Se vendi prodotti, il sito internet diventa strategicamente il tuo punto vendita virtuale e negli anni portandolo a regime si può farlo fatturare come (e di più) di un negozio fisico. Questo non vuol dire che poi si possono chiudere tutti i negozi o dimenticarsi dei rivenditori.
Se offri servizi nella stragrande maggioranza dei casi hai necessità di ricevere contatti qualificati. Quindi il sito dovrà essere in grado di farti acquisire X contatti mensili per i prodotti o servizi proposti.
Spiegato così sembra semplice, ma per portare a regime (in entrambi i casi) un sito web è necessaria una corretta strategia e di un posizionamento del brand aziendale.
Si parte da un semplice numero: quanto posso investire per un contatto o per finalizzare una vendita?
Esempio pratico:
Se nella mia vendita ho generato 1000 euro di marginalità ho già un primo paletto. L’investimento massimo che posso affrontare, portando all’estremo il ragionamento, per realizzare quella vendita è 1000 euro.
Quindi è bene conoscere che possibilità di investimento ho per poter generare una vendita, tenendo ben presente la marginalità e ovviamente il guadagno.
Questo punto si suddivide in due PARAMETRI variabili che completano il ragionamento:
- il CAC, cioè il Costo di Acquisizione del Cliente
- e quanti profitti genererà questo cliente nel tempo effettuando altri acquisti (seconda variabile che si chiama “lifetime Value” cioè il valore del cliente nel tempo).
Semplificando:
Riceviamo 10 contatti, di questi si faranno 5 proposte commerciali e ne andranno in porto 2. Di queste quanti acquistano una seconda volta il nostro prodotto/servizio? Da qui partono tutti i ragionamenti affrontati prima. Successivamente possiamo redigere la strategia e strutturare i vari canali per raggiungere l’obiettivo.
Come si può vedere da questo ragionamento non abbiamo ancora parlato di sito web 🙂
Hai qualche esempio pratico riferito anche ai siti web?
Due esempi pratici, uno riferito ai contatti e uno riferito alle vendite.
Per portare contatti tramite il sito web è necessario renderlo visibile agli utenti. Senza dilungarmi in tutte le possibilità per rendere visibile un sito internet agli utenti vi mostro subito un grafico:
In questo grafico tutti i picchi che vedete indicano un contatto ricevuto, cioè 37 (tracciati)
In questo secondo grafico invece vediamo le chiamate dirette da sito (tracciate)
Questo è il contesto: 10 mesi di attività.
Settore: assicurativo
Investimento pubblicitario: 5000 euro
Contatti ricevuti (tracciati):54(email+tel)
Costo acquisizione contatto: 92 euro (5000 euro diviso i contatti tracciati ricevuti, cioè 54)
Tanto? Poco? È un investimento sostenibile?
La giusta risposta è: dipende dal proprio modello di business.
Questo report del 2017 di AyeStudios mostra una stima internazionale (quindi molto generica) sul costo di acquisizione clienti per settori. Il CaC (Costo Acquisizione Clienti) per il settore assicurativo viene stimato in circa 260 euro (303 dollari) di investimento a fronte di ogni cliente acquisito.
In questa seconda slide invece il costo di acquisizione del cliente in organico (cioè senza campagne online a pagamento su piattaforme di terzi) realizzato da “First Page Sage”: 560 euro (644 dollari) per il settore finanziario/assicurativo.
Il costo di acquisizione di un nuovo cliente per la propria attività è un parametro indicativo che tutte le aziende dovrebbero conoscere per poter capire il corretto investimento e le giuste aspettative.
Secondo caso di studio:
Brand con negozio fisico.
Investimento pubblicitario annuale: 5000 euro.
Dal 2018 al 2021 con restyling del sito e con una strategia ottimizzata nel tempo ha visto il numero di clienti è aumentare di anno in anno così:
2018 -> + 20 clienti
2019 -> + 40 clienti
2020 -> +70 clienti
2021-> +100 clienti
In 4 anni di collaborazione, quindi, sono stati aggiunti 250 clienti nuovi.
È stato calcolato che lo scontrino medio di ogni nuovo cliente è di 500 euro, quindi si sono generati circa 125.000 mila euro di ricavi aggiuntivi a fronte di un investimento di 20.000 euro.
L’utile (eliminando già l’investimento dei 20000 appena citati) è di circa il 30% per ogni scontrino, quindi abbiamo un utile di impresa di 37.500 euro in 4 anni sulla prima vendita per ogni cliente nuovo acquisito.
Contando che i +20,+40,+70 clienti degli anni precedenti rimangono fidelizzati nel tempo possiamo stimare che l’utile è più alto.
Non sono cifre folli ma contando l’investimento e il valore che questi clienti produrranno nel tempo (in media ogni anno effettuano almeno 1 acquisto) il cliente è pienamente soddisfatto.
Altro esempio per il mondo ecommerce, brand di produzione, settore moda, cliente che seguiamo da anni con MAGNET.
Fatturato annuale generato dall’ecommerce: 82.800 euro.
Investimento annuale: 25.000 euro
4800 euro mensili al mese, togliendo già l’investimento.
Simone Longato | Seguo progetti di promozione e comunicazione in ambito strategico e tecnico per Aziende e PMI
